谁将获取财富？--做生意记得这八个字：拦路打劫，坐地分赃

谁将获取财富？

文/张西振

一位堪称世界级的中国企业家私下里对下属说，做企业记得八个字就行，这八个字就是“拦路打劫，坐地分赃”。《战争论》的作者克劳塞维茨说过，凡是天才所为，即是最佳规则，而理论所能做的最好的事情，正是阐释天才是怎样做的和为什么这样做。天才企业家在非公开场合发出的肺腑之言往往更具有“微言大义”，更值得反复玩味。

我们来看看“拦路打劫”如何才能成功？一伙绿林强盗要拦路打劫，首先要找到一条“背负财货者”众多的路，在一条整天也没个人影的路上打劫肯定没戏。而一条路上商贾众多，则一定是有吸引商贾的市场和货源地在这条路的两端，否则不足以吸引商贾走这条路。第二，选择打劫的地点还必须是一个关隘，一个咽喉要道，周围没有第二条路可走，只有在一个必经之路上才能拦路打劫。第三，绿林强盗虽然强悍，但也不能对过路商贾见一个杀一个，而只能“此山是我开，此树是我栽，若要打此过，留下买路财”，这样才可持续打劫。在这三个要点中，找到一个作为商贾必经之路的关隘是能否劫到财富的关键。

自古以来，凡是获得当时最多社会财富的人，一定是控制了某个“关隘”的人。原始社会人们靠渔猎维生，控制了水丰草美的渔猎场所就控制了财富之源，因此部落之间的战争几乎都是为争夺渔猎场。后来，人可以作为劳动力从事种植养殖创造财富了，控制劳动力越多则拥有财富越多，这时候奴隶主的日子过的最滋润。再后来，人口渐渐多起来，土地显得稀缺了，控制了土地就控制了财富。大机器工业的高效率、低成本让小本生意做不下去了，而购买大机器需要大量资本，资本成为稀缺之物，也就成了控制参量，社会财富的分配就由资本说了算。

从财富归属的历史轨迹中也不难看出，随着时代的变迁，便于“打劫”的“关隘”是不断变化的。变化的本质是整合社会资源的手段或者说中介在改变。我们目前正处于一个新的变化过程之中，以资本雇佣劳动为中介的社会资源整合方式在悄悄发生变化，这种变化的突出标识就是原先作为中介的资本演变成为要素市场上的一种商品。任何东西一旦成为商品，其稀缺性就大大降低，也就难以继续保持其作为“关隘”地位了。

其实仅仅从表面上看，这种变化也是明显的。资本主义早期财富故事的主角是那些钢铁大王、汽车大王，而现在磨破耳朵的是比尔盖茨、乔布斯。在2011年福布斯全球富豪排行榜上，百度总裁李彦宏以94亿美元的身家位列榜单第95位，成为首次进入排行榜前百的中国内地富豪。这些现象的背后，正是“关隘”的位置变动了，从“资本”变成了“网络”。

李彦宏靠什么成为中国首富？大家都知道他靠做搜索引擎。搜索引擎又是什么？大家也知道搜索引擎不过是一个让网民能够方便找到所需网页的工具。百度百科介绍，搜索引擎派出“蜘蛛”程序，对一定IP地址范围内的互联网站进行检索，发现新网页就会自动提取信息和网址加入自己的数据库。李彦宏原来是个养“蜘蛛”的。

这个“蜘蛛”又是怎样为李彦宏“打劫”的呢？一家即将在创业板上市的企业创始人说，他的企业每年净利润只有几千万，但却要在百度投3000万的广告。“也买网”董事长袁疆说：“这就是过路费”，“不投，不投你试试？”也就是说，不投这3000万的广告费，就没有另外那几千万利润可赚。李彦宏的“蜘蛛”为他结了一张大网，一面黏着数亿网民，一面缠住千万企业，而企业通过这张网走近网民，就要“留下买路财”。可以说，李彦宏就是一只硕大的“蜘蛛”，静卧在那张大网的中心，每一条细丝都会为他黏住财富，然后吞入腹中，再转化为更多的丝，结成更大的网。

蜘蛛结网，网罗财富，正是网络社会财富聚集方式的最好比喻。我们已经进入了一个“蜘蛛时代”，在这个时代，大大小小的“蜘蛛”竞相结网，而财富的多寡，就在于你的网有多大、有多牢。这就是“蜘蛛时代”的财富法则。

美国人卡斯特用了50多万字的篇幅写了一本社会学著作，书名叫《网络社会的崛起》（1996），专题探讨信息时代新的社会结构，将此社会结构概念化为网络社会。他认为信息化将动摇所有组织的既有形式，显示出组织网络化之重要性和劳动个人化的趋势。我则认为，这个网络社会不同于资本主义社会的最深层的东西，应该就是人们获取财富的中介发生了根本性的变化，获取财富依靠结网。网络社会中最大的财主就是最大的“蜘蛛”，就像现在的李彦宏。

这张网，绝不仅仅是互联网，即便在最传统的领域中，“结网”都是获取财富的新方式。香港利丰这家贸易公司现在经营的就是一张联结全球加工商和销售商的供需网络。“利丰的供应链管理实质上是一种对信息和关系的管理。当接到客户的订单时，利丰所做的事情就是以客户需求为中心，根据产品的特*货期，进行最佳的资源组合，设计出最适宜的供应链来满足客户的需要，在此过程中，利丰还担当起了确保订单按期执行的协调者和管理者的角色（张述冠）。”

2006年，我曾参观过广东温氏。这个以养鸡为主的农业企业就是依靠建立网络关系解决了农业企业的天然难题——农业企业扩张受制于土地限制的问题，突破了资源瓶颈，使温氏的发展不再受限，成就了“十年百亿”的高速扩张（营业额从1997年的不足10亿到2007年的117亿）。

温氏联结的网络节点是遍布乡村的养鸡专业户，充当的是养鸡专业户与消费市场之间的中介，建立起分散的养鸡专业户所不能建立的市场品牌，并承担养鸡户所不能承担的市场风险，从而形成了网络吸引力，以致温氏网络雪球越滚越大。

温氏模式起源于1986年的养鸡市场低潮，温氏周围的养鸡散户的鸡卖不出去，温氏提出以为散户代购鸡苗、饲料，包售成鸡，每只鸡收取代售佣金5分钱的方式开始与养鸡散户合作。温氏用统一的品牌开拓国际国内市场，在禽流感给家禽养殖业带来灾难性打击时，温氏肉鸡反而成为香港冰鲜鸡市场上消费者信得过品牌。这是养殖散户所无法做到的事情，进一步增强了温氏对养殖散户的吸引力，使养鸡散户接受温氏的标准化管理。

温氏为养殖散户制定了严格的养殖作业标准，实现了养殖作业标准化。养殖散户按照统一的通风保温、饲养密度、饲养周期、药物配比、喂法等养殖作业标准，在温氏技术服务部的专业技术人员3天1次上门指导下，经过60～80天就可以把成鸡交给温氏，收回投资和利润。这样一来，千家万户都成了温氏的生产车间（且没有劳动合同纠纷）。

  温氏作为联结市场与养殖散户的网络平台，其核心职能是让广阔的市场与广大的养殖散户通过一个平台实现联结，建成这个平台也就相当于修建了一个可以“拦路打劫”的关隘。但是，网络联结关系除了对网络对节点的吸引力之外没有其他让“背负财货者”必须走这条道的措施，因此其“收费站”也不能收费过高，否则就降低了网络的吸引力，甚至导致网络崩溃。为了挖掘这个网络的更多财富，温氏借鉴茶馆“端茶倒水收小费”的模式，在主要通道上提供大量免费服务吸引众多节点加入，再通过对次生需求提供周到的支持服务来获取利润（腾讯的QQ也是这么干的）。

温氏首先从种鸡和鸡苗繁殖这一关键环节入手，在提供支持性服务的同时掌握了控制千万养鸡户的关键（这种模式在丝绸—养蚕业一直在应用）。温氏长期与华南农大合作，华农动物科学系占有温氏10%的股份，由华农养殖专家育出的商品代鸡苗具有多方面优势，但不能产生相同性状的第二代鸡苗，养殖户只能每轮都向温氏购买鸡苗。其二，温氏在饲料加工供应、鸡病防治等各个养殖环节提供全程配套服务，一方面保证了养殖散户的成功，减少了散户的麻烦，降低了养殖成本，同时也成为温氏的重要收入来源。

温氏建立起的这个养殖产业网络系统，形成了别人很难打破的经营体系，被媒体称为“温氏魔法”，终于把温氏这个原始资本只有区区8000元的养鸡企业送进了百亿俱乐部。

卡斯特在《网络社会的崛起》一书中说到：“公司逐渐组织于网络之中，不论内部或对外关系。因此资本四处流动，而其所导致的生产—管理—分配活动，则散布于多变几何形态里相互连接的网络之中”。这个网络，就是“拦路打劫”绿林，在网络中获取财富，跟“拦路打劫”的道理一样，第一要有吸引力，能够吸引更多的人利用由你联结而成的这个网络；第二要有可以控制的“关隘”，不然也不会有人主动给你送钱；第三“打劫”要适度，不能竭泽而渔，不得杀鸡取卵，更不可去抢走这条路的商贾们的生意。作为网络的控制人，所获取的只能是“网络关系价值”。我循着卡斯特的思路总结出了一个新的财富公式：

网络关系价值=吸引力×开关权

这个公式的含义是：

1.财富存在于网络关系之中；

2.网络中的财富决定于网络节点的多寡与富庶程度，而节点的多寡取决于网络吸引力，节点的富庶程度决定于选择吸引什么节点；

3.“连接网络的开关机制是权力的特权工具”，“掌握开关机制者成为权力的掌握者”。掌控网络开关权的人，将是网络社会最大的财富获取者。

参考文献：

张西振.财富之网——榕树型企业构建七步法.百度文库.2011-03-23